- 商品・サービスを「売り込まない」営業ができる
- トーク力がなくても、結果を出すことができる
- 再現性のある営業ができるようになる
こんにちは、ゆうやです！読書好きの私が、ビジネス書や専門書を累計500冊以上読んだ経験から、あなたに役立つ記事を書きました！
この記事を見ているあなたは、「営業が嫌いでできることならやりたくない。」そう思っている方だと思います。
私もシステムエンジニアとして、営業は得意ではないですがやらないといけない場面が出てきます。
どうしても緊張しますよね。。。笑
「断られたらどうしよう、話を聞いてくれなかったらどうしよう」と不安が湧いてきますよね。
気持ちわかります。
そんな方も安心してください！
「影響力」を意識することで、売り込まなくてもあなたの思い通りの方向へ、顧客を誘導することが可能です。
振り返ってみてください。
『あなたも売り込まれなくても、自然と買ってしまうことありませんか？』
本記事では「影響力」を意識して、苦手なあなたでも営業を成立させるテクニックを紹介します。
営業との向き合い方が変われると幸いです。
断られたりとか全然相手にしてくれなかったらどうしようって思っちゃいますよね。売り込むの苦手です。
参考文献
営業に必要な２つの原則
影響力を意識した営業に必要な２つの原則。
それは、『信用』と『関係性』になります。
この２つを意識することにより、自分から売り込まず相手が「買いたい」と思わせる可能性を高くできます。
信用
ひとは、同じ内容でも信用した相手の話に耳を向けます。
初めて会う知らない人が「この場所がすごい面白いから行ったほうが良いよ」というのと、実際に行ったことがあり信頼している友達から同じセリフを言われた場合だと、明らかに友達の方が説得されますよね？
そのため、まずは信用されることが相手に影響力を及ぼすためには必要になります。
関係性
ひとは、同じ内容でも自分と関連があると思った話にしか興味を持ちません。
上記の例で行くと、例え信頼されている友達から言われたとしても、野球に全く興味がない将棋好きのひとだったら絶対に行きませんよね？
信用だけでなく、自分と関係性がある話でないと、ひとは行動を起こさないものです。
では、相手が予め興味のあるものしか売れないのか？
そういうわけではなりません。
それについては、「関係性の強調」の章で扱いますが、ここでは関係性があると相手に思わせることが重要だと言うことを認識してほしいです。
時間と共通体験はいらない
「信用」と「関係性」を得るには、時間がかかったり、共通の体験を一緒に行うことで信用されていくと思う方もいるかも知れません。
確かにそれは正しいですが、影響力があるひとは、聞き手にとって「信用できる話し手となる方法」を知っています。
また、聞き手にとって、「この話は自分に関係があると思わせる術」を知っています。
優秀な営業マンも、実は短時間で信用させ、相手の考えや行動に影響を与えることに長けているひとが多いのです。
「信用」と聞くと、長い時間が必要だと思ってました。でも思い起こすと、たしかに車のディーラーとかに行くと、営業の担当者を信用してしまっている自分がいたことに気付かされます！
信用を得るための３ステップ
それでは、具体的にどのように信用を得るのか？
信頼を得るための３ステップをご紹介します。
- シュムージング
- ストレングス
- 類似と共通点
の３ステップになります。
「類似と共通点」は何となく分かると思いますが、「シュムージング」と「ストレングス」は聞き馴染みがないと思います。
これから１つずつ解説していきますが、普段の生活で「こんなシーン合った気がするかも？」と考えながら、見てみてください。
シュムージング
初対面の相手とはまず打ち解けることが大切です。
シュムージングは、「自分のことをネタにした」会話を行うことです。
本題の前に事前にシュムージングを行うことで、相手からの信用を得ることができます。
その効果は2002年にスタンフォード大学の研究チームが行なった実験で確認されています。
およそ100人の学生に対して「慈善事業に対する寄付を募ること」を指示し、その際に参加する学生を次の3つのグループに分け、どのグループが最も効果的に寄付を募ることができたかを比較しました。
①いきなり寄付をお願いするメールを送ったグループ
②メールの最初に、生まれ故郷に関する話や熱を上げて応援しているスポーツチーム
の話など、自分についての雑談を書いたうえで、寄付をお願いするメールを送った
グループ
③相手に電話で自分の趣味などをテーマにした雑談をしたあと、寄付をお願いするメ
ールを送ったグループ
結果は、寄付のお願いの前に自分をネタにした雑談(シュムージング)を行なった②と③のグループは、寄付をもらえた確率が20%もアップしたのです。
さらに、メールだけでシュムージングをするよりも、
事前に電話をかけて話をした③のクループのほうが成功率は高い結果になりました。
この結果から分かるのは、メールや電話というような直接話すことでなくても、20%も、高い成果を得られたということです。
営業を行う際に、いきなり商品や商談の話をしがちですが、相手は聞く耳を持ちません。まずはシュムージングを行うことで、その後相手は本題を協力的に聞いてくれるようになります。
シュムージングに効果的な5つの話題
シュムージングに効果的な5つの話題として、社会心理学者ゲイリー・ウッドが提案するシュムージングのテクニックがあります。
- お金や健康に関する心配事
- 人生で幸福を感じること、自分の楽しいこと
- 自分の弱点やマイナス面
- 自分の趣味や興味
- 恥ずかしかった体験や罪悪感を覚えた体験
が効果的な５つの話題になります。
聞き手にプライベートな話を打ち明けられたと感じてもらえれば、心理学的にも「返報性の原理」が働き、「自分も心配事を話してみよう」と思ってもらえる可能性が上がります。
正直、自分のネタを話すのが苦手です。なので、自分の鉄板ネタをいつも話すようにしてます。
ストレングス
次に、「ストレングス」は相手に自信を持たせ、行動を起こさせるテクニックです。
ひとは「自分の行動を後押ししてくれる」ひとを信用するようになっていきます。
影響力のある人たちは、聞き手に自信を持たせるステップを踏み、「私は力にあふれている、行動力がある、能力がある、チャンスがある」と言う感覚を持たせ、行動を後押ししているのです。
具体的には「過去の自分」と「現在の自分」を比べて、自信を持たせてあげるのが良いです。
顧客との会話の中で、苦労して今の地位に来れたなどのネタを入手した際には、「失敗ばかりしていたけど、地道に努力して今はすごい成果を得られたんですね。努力家ですね！」というような話をするのが効果的。
相手が自分の成長や変化、持っている能力、価値を再発見できたとき、やる気は一気に高まります。まさに話し手の言葉によって、ストレングスされるのです。
このような状態になると、相手は自信を取り戻し、あなたのことをずっと信用していきます。
類似と共通点
影響力が強いひとは、あからさまにひとの上に立とうとしません。
相手よりかなり強い存在になるよりも、身近な存在から気軽に話かけられる仲間という立場になり、周囲に影響を与えていきます。
では、どんな共通点をアピールするのか？
例えば、以下のような共通点が簡単に主張することができます。
- 出身地が同じ
- 誕生日が近い
- 血液型が同じ
- 名前の一部が同じ
- 出身地が同じ
もちろん、これ以外に話の途中で「あっ！これ同じだ！」と見つけた共通点でも問題ありません。上記がシンプルで手軽なものになります。
類似性によって生まれる好意は私達が思っているよりもかなり大きく、共通点があるというだけで自分の話を聞いてくれる確率が2倍も高まります。
人は自分に似た部分がある人には好意的になり、影響力を受けやすく、自ら手を差し伸べたい、助けたいと思い、行動を起こすをことを覚えておきましょう。
同じスポーツやってたりするとかなり親近感湧きますよね。あとは旅行先で会ったひとが、自分の地元にゆかりのあるひとだったとか！
信用を得るためのステップ
上記で紹介した３つのステップを踏むことで、信用を得れる確率が高くなります。
順番としては、「シュムージングで距離感を縮め、ストレングスで相手の良いところを指摘したら、その過程で感じ取った自分との類似点や共通点を伝える」と行った流れが良いです。
最初は難しく感じると思いますが、慣れると意外と簡単にできます。
慣れないうちは自分のテンプレートを考えておき、それに沿って進めると良いでしょう。
まずは「信用という土台を築くこと」が、影響力を与えるための第一歩になります。
関係性の強調
人の心を動かすもっともシンプルな方法は、対象者に自分が求めているものに気づいてもらった上で、それを手に入れる方法を対象者に教えてあげることです。
ひとは、「欲しい、知りたい、学びたい、やってみたい」といった欲が芽生えた時、人は行動を起こす生き物。
これは自分に関係性のある話だと思ってもらうことで自分の思い通りの方向へ動かすことができます。
相手のニーズに合わせることではない
注意してほしいのは、「相手のニーズに合わせること」ではないということです。
「影響力を与えるためには、相手が欲しているものを差し出せばいいじゃないか」と考えるかも知れません。
しかし、自分の影響力を発揮する近道ではありません。
自分が主導権を握った上であなたの与えたい影響を、相手が自ら『これはほしい』と思うようにラベリングすることが重要になります。
例えば、PCの売る営業の場合、「こんな最新もPCが出ました。性能がこのように優れているので、どうですか？」と売るのは適切ではありません。
相手が自ら欲しくなるようなラベリングを意識すると、「最近EXCELが固まって、全然作業が進まなかったりしませんか？最近良いPCが出たんですよ。」と話を切り出すことで、相手がその悩みを解消したいために、PCがほしいとラベリングするようになります。
これは本当に重要です。「相手が自らほしい」と思わせることが重要なんです。腹落ちするように、今までそんなシーンがなかったか思い浮かべてみましょう！
社会的証明
「人気商品！」「ランキング第１位！」「口コミ評価4.8！」
といった商品を買った経験ありますよね？
『社会的証明』と言い、人間はひとと同じことをやることで、自分が正しいことをしていると思う生き物です。
間違っていることでも、「みんながやっているから」という理由でやってしまうのは、このためで、誰しもが経験あることだと思います。
出張先でお土産買うときは、時間もないし、「人気商品！」の商品をついつい買ってしまいます。
自分が選択しているものが多くの人から認められ、支持されているかを知ることで安心感が得られます。
安心感というのは、人間の行動を促します。
そんな社会的証明をベースにして、関係性の強調をする方法を紹介します。
テクニック1 「この意見の支持率は高い」と知らせる
「この意見の支持率は高い」ということを相手に伝えましょう。
上記の例でも挙げましたが、人間はみんながやっていることから逃れられません。
例えば、商品を売る時に「SNSで支持されている」と話してから、「興味があるなら買ってみたら？」と言うことで、たった１言加えただけなのに、成約率が上がるという研究も出ています。
あなたが話し手として「今から話す内容はすでは多数から支持されている」とアピールすることは、そのまま聞き手にとって「関係性の強調」になるのです。
もちろん、必ず相手が賛成してくれるわけではありません。
そのような場合は、相手を反論せず受け止めてください。反論して反感を買ってしまうと、一貫性の法則が働いてしまい逆効果になってしまいます。
食い気味に反論したくなる気持ちはグッと抑えましょう。
反論せず、「Ａの意見なんですね。確かにAも良いと思います。ちなみにBの意見も多く賛同されている事実があるそうですよ。」と伝えるのが良いです。
そのように話を進めていくことで、自分の意図だと気づかせずに、相手を説得させて動かすことができます。
アマゾンのランキング第１位の商品ばっかり買っています。毎回、みんなが買っているなら大丈夫でしょって思いますよね。笑
テクニック2 「みんなと同じでいたいけど、少し違う要素」をプラスする
相手が悩んでいる場合、相手の行動を後押しできるテクニックとして、「少し違う要素」をプラスする方法が使えます。
人間は「みんなと同じでいたい」と思いながら、「人よりも優れていたい」という欲求も持っています。
これは、テクニック１と一緒に使うのが良いです。
例えば、服を買おうとしているときに、「一番人気Tシャツがかっこいいけど、なんかなー」と思うことありますよね？その場合には、「期間限定で発売している違うバージョンもあるんですよ」と提案するのが有効的です。
「期間限定」「限定コラボ」といった商品を買ったことはありませんか？
買ったことがある方はきっと「みんなと『少し』違ったものがほしい」と思って買ったはず。
限定商品が売れるのはこのためです。
「少し違う要素」を準備しておき、テクニック１でイマイチな場合は、テクニック２を提示していきましょう。
靴はかなりみんな同じになるので、いつも限定の靴を買ってました。今考えると「みんなと同じすぎるのは嫌だな」と無意識に考えていたのだと思います。
テクニック3 ゴールを掲げる
最後のテクニックは、「ゴールを掲げる」というテクニックです。
人は生活のどんな場面でも向かっているゴールが見えている方が、やるべきことが明確になり、安心して行動を起こせるようになります。
仕事でも、目的が不明確だと幸福度が低下といった研究の成果も出ています。
例えば、行く宛が分からない旅行は行く意味が見いだせず、やる気が出ないと思いますが、「ミステリーツアー」と言われると急にドキドキしてワクワクしてきませんか？
ゴールを掲げるだけで、同じ行動を行っていても、安心して行動を起こせるようになります。
服屋でトータルコーディネートって言われると、店員も選んでくれるし安心してあれもこれも買っちゃいますよね。まさにこれです！
しかし、この仕組みをうまく機能させるには、ゴールが聞き手にとって「魅力的なもの」である必要です。
ではどんなゴールが良いのか？
200以上の文献をレビューして分析した、アリゾナ州立大学のゴールドスタイン博士が提唱する３つの「ユニバーサルゴール」が参考になります。
アフィリエーションゴール
「所属のゴール」です。
どんなに独自性を貫こうとしている人でも、どこかで社会の一員として誰かと同じ行動、思考、信念を共有していたいという欲求を持っています。
多くの人が心惹かれるアフィリエーションゴールを設定して語りかけることで、あなたも所属したいと望む人を集め、身近なコミュニティに影響力を発揮することができます。
アキュラシーゴール
「正確性のゴール」です。
ひとは、「正しい行動している」「多くの人が賛同する目標に向かっている」「計画通り進んでいる」と言った自分の行動に正確性を求める性質があります。
そのような正しさへの欲求を満たすゴールを示すのが大変効果的です。
正しさを感じされるキャッチコピーは、アキュラシーゴールとして機能して、大きなうねりを生み出すことができます。
ポジティブセルフコンセプトゴール
「一貫性の保ちたいゴール」です。
「一貫性の原理」と言いますが、ひとは下した決断を将来に向けて一貫していきたいと考えます。
実は「この意見の支持は高い」「みんなと違う少し違う要素」によって関係性を強調し、聞き手がなんらかの行動を起こした場合には、すでにその時点でポジティブセルフコンセプトゴールは機能しています。
起こした行動から一貫性を意識するようになり、あなたが思い通り動かしたいゴールを達成するまで行動を起こしてくれます。
関係性の強調をしたいときは誰もが持つ「社会の一員としてみんなと同じ行動、思考、信念を共有したい」という欲求をくすぐると効果大です！
まとめ
いかがでしたでしょうか？
営業が不得意で、やりたくない気持ちは本当によく分かります。
（私もなので 笑）
営業が得意、不得意なひとがいる中で、不得意な方がどうしても営業をやらないといけない場面がありますよね。
営業は「商品、サービスを売り込まないといけない」と思っていた人にとっては、目からウロコの内容だったのでないでしょうか？
本テクニックを使うことで、相手に売り込まずとも相手が自ら商品、サービスを選んでくれるようになります。
「信用」と「関係性の強調」を意識して、売り込まずして営業を成立させましょう。
難しいと思った方は、まずは１つだけ意識して、徐々にできることを増やしていくようにすると良いです。
是非試してみてください！
どうでした？少しは営業に対する気持ちが軽くなったと思います。私は日々の情報発信でテクニックを使うようにしています！試せるところからやってみましょう。
参考文献
